山药哥创业案例分析 山药合伙人

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一面驰骋线上，一面反哺家乡，作为新农人的优秀代表，李宁兄弟为带动当地农产品上行蹚出一条新路。

哥哥李宁经常直播带货，推销当地的优质麻山药。 沈晓凯 摄

潜心研究 线下“销冠”搬上网

“我们的山药是河北省高阳县潴龙河畔沙土地种植的，产品都是经过专业检测机构检测的，纯天然无公害，口感糯香，营养价值非常高……”虽然天气寒冷，分拣包装车间里仍是一派热火朝天的忙碌景象。李康面对直播设备，娴熟地向网友介绍着自家公司的产品。

作为麻山药行业的头部商家，李宁、李康兄弟俩对于电商的采购、直播、销售、售后等各个环节早已驾轻就熟。而在6年前初次“触电”时，他们还是懵懂的新手。

河北是山药大省，李宁的家乡高阳县，以及周边的蠡县、清苑、衡水、邢台等地都有大面积种植。大专毕业后，李宁当过纺织工人、运输司机，2023年开始做山药批发。他到田间地头收购品质好的山药，自己开车拉到天津的批发市场去卖。盯质量、装货、拉货、销售……他一个人干着别人一家子干的活儿，“那时候，我就是那个市场的‘销冠’！”至今回想起来，李宁心里仍涌动着创业的激情。

虽然当时的销量很大，但李宁发现，自己并没有定价权和话语权。赶上货源多的时候，市场上山药的价格被压得很低，甚至会赔钱。就在那几年，电商迅速发展。李宁敏锐地感觉到，传统的销售模式必然会受到冲击，未来的市场将会发生翻天覆地的变化。

“那时整个高阳县还没有人通过电商卖山药，只能自己摸着石头过河。”李宁说，经过一番对比了解，他发现，在几个大的综合电商平台中，拼多多对于农产品的扶持力度是最大的。平台业务属性倾向农产品，还有零佣金等优惠政策，更适合没有电商经验的他试水。2023年，李宁在平台开了第一家店，做起了麻山药生意。

那时，弟弟李康还在上学，耳濡目染之下，也跟随哥哥一起踏足农业，利用课余时间琢磨电商。

万事开头难。第一个产品链接，兄弟俩从上午12点一直研究到次日凌晨1点才上传成功，但“不出意外，一件也没有卖出去。”翻看其他店铺，他们才明白只上传链接是不行的，还要详细介绍商品。

为了直观、明了地展现商品，李康开始自学摄影和修图，到田间地头摸索着拍摄商品图，又笨手笨脚地修图、排版。每一点收获，每一个细节，他都认真地记在笔记本上，几年下来，已经厚厚地写满了一整本。

破解难关 保质量严品控

在兄弟俩的研究摸索之下，店铺订单量逐步增长。然而，售后问题随之而来——山药太易碎了。为了保证快递商品的完整，他们先后尝试过用麦糠、泡沫网兜、气泡膜等材料进行包装，但效果都不好。兄弟俩不得不每天花费大量的精力向消费者解释并处理售后赔付。

因包装导致的售后问题，也使得店铺口碑日益下降。于是，兄弟俩在线上线下不断寻找、取经，终于找到了一种最新的气柱防震薄膜，能最大程度保护山药的完整，渡过了这个难关。而在这几年中，这样的难关他们不知过了多少个。

近些年，随着网购和农业电商的飞速发展，兄弟俩最多时面临有数千个商家的激烈竞争。竞争者的数量就像一个抛物线，到达顶峰后又逐渐减少。大浪淘沙之后，李宁兄弟不仅没有退场，还成为了行业中的佼佼者。

不只是高阳县，在周边的蠡县、清苑等地，只要有麻山药的地方，都能见到李宁奔波选品的身影。10年来，从种植、采挖到打包销售，他对与麻山药有关的一切都无比熟悉，在品控环节，从来没有丝毫放松。

而身为“00后”的弟弟李康，则选择了另一条路径成为哥哥的最强辅助。高中毕业后，李康跟随哥哥进行了几年电商实践，去年，他又自考了电子商务专业进行深造学习。“做电商不仅需要激情和韧劲，更需要专业、前沿的知识和前瞻性的眼光。”李康说，除了专业学习，自己平时也会参加平台上的各种电商培训课程。半工半读虽然辛苦，但他相信，这些知识可以带领兄弟俩的山药事业走得更远。

销量增长 红火家乡产业

通过线上销售，仅“淮药之家”一家公司就带动了3000多户种植户，种植麻山药1.3万余亩。李宁介绍，一亩麻山药的产量是6000斤左右，其中符合公司选品要求的货品能占到约2000斤，而公司生意好时，一天的销量就能达到20万斤。“比如周边的庞佐乡，种植户把货源集体供给我们公司，不用四处找销路，省时省力，回本快，利润高。”李宁说，由于公司可以对种植户进行兜底收购，农户的种植信心也更足了。

传统的销售模式下，农户种山药等批发商来收，山药是产品。而如今，山药从产地直发到消费者手中，成了商品。消费者能买到性价比高，品质又好的产地山药，源头农户和商家也能获得更高的收益。

电商的发展不仅让广大种植户享受到了互联网的红利，也促进了其他相关行业的发展。几年前在本地找不到纸箱和气柱防震薄膜的生产厂家，兄弟俩只能网购。如今，公司每年辅料投入大概在200万元，合作的3个纸箱厂和3个气柱厂基本都是本地企业。麻山药线上销量的增长，把包装、辅料行业整体带动了起来。

不仅如此，“山药兄弟”对未来有着十分清晰的规划：开设工厂，生产山药粉、山药奶、山药粉条等深加工产品，延长山药产业链，把公司品牌做大做强，带动更多乡亲致富。

“我们当时做麻山药电商，是在家乡这片农业电商的荒漠里种下一棵树，希望能带动更多人，让这片荒漠变得郁郁葱葱。”对于兄弟俩来说，通过新平台、新技术，脚踏实地把麻山药产业做大做强，为家乡父老做点实事，是创业一路走来的最大动力。

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